Wie Makler mit einer Immobilien Beratung überzeugen können

Immobilienmakler generieren Umsätze durch den Verkauf oder die Vermietung von Gebäuden. Bleibt das aus, reduzieren sich die Einnahmen. Dabei können Sie nicht zwangsweise der Immobilie die Schuld geben, dass kein Vertrag zustande gekommen ist. Teilweise sind es Ihre Verkaufsstrategie und Beratung, welche den Kunden nicht überzeugt haben. Von daher sollten Sie zunächst an Ihrer Immobilien Beratung arbeiten, um anschließend Kunden von einem Gebäude zu überzeugen und es ihnen als Traumhaus zu verkaufen.

Acht Tipps für eine Immobilien Beratung

Für einen Immobilienmakler Chemnitz, Dresden oder Leipzig ist das Ziel der Verkauf oder die Vermietung der Immobilie – unabhängig davon, in welcher Stadt er tätig ist. Leider gehen aber viele Immobilienmakler zu aggressiv vor. Sie möchten die Immobilie um jeden Preis an den Mann bringen und scheuen dafür auch nicht vor unseriösen Mitteln zurück. In einem solchen Fall ist es nicht überraschend, dass Kunden vom Kauf/der Mietung zurückschrecken und sich lieber einen anderen Makler suchen. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie sich an folgende Tipps halten.

1. Gespräch auf Augenhöhe

Vertrauen und Sympathie sind der Grundstein jeder guten Geschäftsbeziehung. Findet Sie ein Kunde unseriös oder unsympathisch, ist die Chance, dass diese einen anderen Makler mit ihrem Auftrag betreuen, deutlich höher. Von daher muss ein Gespräch auf Augenhöhe stattfinden. Das bedeutet für Sie, dass Sie eine Immobilie in all ihren Facetten darstellen. Sie dürfen auch Nachteile nicht verschweigen und müssen zudem Ihrer Informations- und Sicherheitspflicht nachkommen.

Sandwich-Methode

Im besten Fall entscheiden Sie sich für die sogenannte „Sandwich-Methode“. Es handelt sich dabei um einen Gesprächsaufbau, welcher mit einem Kompliment oder einer positiven Eigenschaft beginnt. Zum Beispiel „Die Immobilie besitzt einen großzügigen Grundriss“. Anschließend folgt Kritik oder eine negative Eigenschaft, wie „Die Lage ist nicht optimal“. Abgeschlossen wird das Sandwich von einem weiteren Vorteil, welcher im besten Fall den vorangegangenen Nachteil aushebelt. Beispielsweise „Die Lage ist nicht optimal, doch dafür ist die Nachbarschaft angenehm ruhig“.

Die Sandwich-Methode ist hervorragend, um Kunden alle Informationen mitzuteilen, gleichzeitig aber die Nachteile abzuschwächen. Ansonsten ist es wichtig, dass Sie Phrasen wie „Das weiß jeder“, „Das ist Ihnen natürlich bewusst“, „Das ist wirklich kein Geheimnis“ oder Ähnliche vermeiden. Ein Kunde fühlt sich nur vor den Kopf gestoßen, wenn er tatsächlich etwas nicht weiß. Gehen Sie deshalb immer davon aus, dass ein Kunde nichts weiß, und erklären Sie alles umfassend. Sollte ein Kunde bereits Erfahrungen in einem Bereich haben, wird er es Ihnen mitteilen. Dadurch entsteht ein Gespräch auf Augenhöhe, wo beide Parteien im ständigen Austausch sind.

2. Wünsche der Kunden aufnehmen

Schon lange möchten Sie eine Immobilie loswerden und Sie versuchen um jeden Preis, sie an den Mann zu bringen? Grundsätzlich ist daran nichts verkehrt, doch beim Verkauf dürfen Sie niemals die Wünsche des Kunden aus den Augen lassen. Die oberste Priorität sollte sein, dass Ihr Kunde mit dem Objekt glücklich wird.

Deshalb beginnt eine gute Immobilien Beratung damit herauszufinden, was sich Ihr Kunde wünscht. Gehen Sie ins Detail und besprechen Sie alle Punkte zum neuen Traumhaus. Natürlich ist es ein absoluter Glücksfall, sollten Sie eine Immobilie im Angebot haben, welche genau den gewünschten Faktoren entspricht. Sieht es anders aus, versuchen Sie ein Objekt zu finden, welches zum Großteil mit den Wünschen übereinstimmt. Anschließend kommt es auf Ihre Präsentation an, ob die fehlenden Aspekte eine Rolle spielen oder nicht.

3. Kontakte zu Finanzierungsdienstleistern herstellen

Die Immobilien Beratung endet nicht damit, dass der Vertrag unterschrieben wird. Auch darüber hinaus sollten Sie für Ihre Kunden verfügbar sein. Gerade die Finanzierung spielt eine große Rolle, denn viele Privatpersonen sowie Unternehmen haben sich vor der Wohnungssuche oder dem Kauf eines Eigenheims kaum mit der Finanzierung beschäftigt. Im besten Fall vermitteln Sie Ihre Kunden an einen passenden Finanzdienstleister. Bevor Sie das aber tun, sollten Sie sichergehen, dass es sich beim Finanzdienstleister um einen seriösen und vertrauenswürdigen Anbieter handelt. Immerhin fällt es auf Sie zurück, wenn Ihr vermittelter Finanzdienstleister Fehler macht. Arbeiten Sie deshalb nur mit Profis zusammen.

4. Immobilienbewertung anbieten

Unter die Immobilien Beratung fällt nicht nur der Verkauf von Immobilien an Kunden, sondern auch die Veräußerung von Immobilien für Kunden. Jedoch sollten Sie nicht nur den klassischen Verkauf anbieten, sondern ebenso die Immobilienbewertung. Dies ist ein Service, um den tatsächlichen Wert eines Objekts festzustellen. Eine Immobilienbewertung hat auch für Sie einen Vorteil, denn so vermeiden Sie es, dass Sie den Verkaufspreis zu hoch ansetzen und die Immobilie somit nicht verkauft wird. Stattdessen kann ein realistischer Preis offeriert werden. Zudem vermeiden Sie Frust für Ihren Kunden, da das Eigenheim auch nach Wochen immer noch nicht verkauft wurde.

5. Immer erreichbar sein

Selbstverständlich ist es unangenehm, wenn ein Kunde ständig nachfragt, wie es mit der Immobiliensuche vorangeht oder ob bereits Angebote eingegangen sind. Das ist aber Ihr Job. Sie sollten als Immobilienmakler durchweg für Ihre Kunden erreichbar sein. Das bedeutet nicht, dass Sie außerhalb der Geschäftszeiten für sie zur Verfügung stehen müssen, doch innerhalb Ihrer Arbeitszeit dürfen Sie Ihr Telefon nicht aus den Augen lassen. Teilen Sie Ihren Kunden ebenso mit, dass sich jene bei Fragen oder Problemen jederzeit an Sie wenden können. Das vermittelt Vertrauen und gleichzeitig erwecken Sie den Eindruck, dass Ihnen das Wohl Ihrer Kunden am Herzen liegt.

6. Makler sein ist kein Ein-Mann-Job

Als Makler stehen Sie im Mittelpunkt, doch begehen Sie nicht den Fehler und glauben, dass Immobilienmakler sein ein Ein-Mann-Job ist. Stattdessen handelt es sich um Teamarbeit, denn der Beruf ist in viele unterschiedliche Bereiche aufgeteilt, welche wiederum andere Anforderungen mitbringen. Als Makler sollten Sie sich auf den Vertrieb konzentrieren. Insofern kümmern Sie sich um die Kunden und deren Wünsche. Sie präsentieren Immobilien und schließen Verträge ab. Alle anderen Tätigkeiten erfolgen im Austausch mit Ihren Kollegen. Ein erfolgreiches Maklerbüro setzt sich also aus den unterschiedlichen Stärken der Mitarbeiter zusammen. Versuchen Sie nicht, in allen Bereichen mitzumischen.

7. Die richtige Werbung

Sie können Ihre Asse nur ausspielen, wenn Kunden Sie in Anspruch nehmen. Bleiben Sie aber ein kleines Nischen-Büro, wird sich Ihre Kundenzahl nie steigern. Darum lautet das Zauberwort Werbung, um den Kundengewinn zu starten. In erster Linie ist eine professionelle Webseite ein Muss. Die Webseite sollte der distanzierten Immobilien Beratung dienen. Das bedeutet, alle wichtigen Fakten sollten auf der Seite aufgeführt sein. Dadurch haben Kunden das Gefühl, dass sie Sie bereits kennen und dementsprechend nimmt auch die Zahl der Kontaktaufnahmen zu.

Darüber hinaus sollten Sie verschiedene Formen der Kommunikation zur Verfügung stellen. Im Idealfall E-Mail sowie Telefon. Auch ein Live-Chat ist eine Form der Kommunikation, doch häufig mit viel Aufwand verbunden. Ansonsten spielen SEO und Adwords eine wichtige Rolle, um die Sichtbarkeit Ihrer Internetseite zu verbessern. Verzichten Sie auf die Werbung über Printmedien, denn deren Bedeutung nimmt immer weiter ab. Besser sind soziale Medien. Darüber können Sie sowohl Ihr Maklerbüro bewerben als auch Kunden eine Immobilien Beratung anbieten. Vergessen Sie aber nicht die letzte Form von Werbung: Empfehlungen. Sind Ihre Kunden glücklich, empfehlen Sie diese weiter. Von daher ist die Immobilien Beratung so wichtig, denn fühlen sich Kunden gut betreut, empfehlen Sie jene lieber weiter.

8. Vorbereitung ist die halbe Miete

Auf keinen Fall dürfen Sie jeden Kunden gleich behandeln, sondern Sie müssen individuell auf ihn eingehen. Die Rede ist nicht von dessen Wünschen hinsichtlich Standort, Hausbau oder Lage, sondern die persönliche Note. Die Beratung einer Familie, die ihr Traumhaus sucht, sollte anders ausfallen als die Beratung eines Unternehmens, das einen neuen Standort benötigt. Bereiten Sie sich deshalb umfangreich auf jeden Kunden vor. Was ist dessen persönliche Lage? Wie sieht es mit der Finanzierung aus? Gibt es irgendwelche Punkte, die besonders wichtig sind? Nehmen Sie sich die zehn Minuten Zeit und bereiten Sie sich vor. So kommt es anschließend nicht zu unangenehmen Verwechselungen, die unprofessionell wirken. Stattdessen bauen Sie eine persönliche Bindung auf, welche den Verkaufsprozess vereinfacht.

Das Fazit

Als Immobilienmakler sollten Sie Ihren Job mit Geduld und Professionalität angehen. Tun Sie das nicht, wenden sich Ihre Kunden schnell von Ihnen ab und suchen sich lieber einen anderen Makler. Das müssen Sie verhindern. Die genannten acht Tipps sind ein hervorragender Anfang, denn sie beinhalten die Grundlagen jedes guten Maklers. Zusammengefasst bedeutet das, dass eine umfassende, individuelle und gut vorbereitete Beratung stattfinden muss. Unwichtig, ob es sich um einen großen Klienten oder eine kleine Familie handelt, die nur ein Eigenheim sucht. Jeder Kunde muss mit dem nötigen Respekt behandelt und umfangreich beraten werden. Es gibt keine Ausnahmen. Wichtig: Irgendwann haben Sie sich als bekanntes und professionelles Maklerbüro etabliert. Das bedeutet aber nicht, dass Sie Ihre Serviceleistungen nun schleifen lassen können. Stattdessen müssen Sie dauerhaft Ihr Niveau halten. Ansonsten verschlechtert sich Ihr Ruf schnell.